Gestionnaires indépendants : l'argument sur-mesure
Face aux réseaux bancaires, ils vantent leurs conseils personnalisés et leurs performances. Recommandations avant de leur confier votre patrimoine.
L'un de nos derniers dossiers traités concernait une cession d'entreprise, évaluée à 10 millions d'euros. Nous avons fait économiser au client 1,68 million d'euros d'impôt sur les plus-values, 1 million sur les droits de succession, et divisé par deux son ISF en améliorant l'organisation de son patrimoine, au moyen de donations, de pactes de conservation des titres avec les enfants... Le tout sans paradis fiscal ! » Les arguments de Jean-Luc Delsol, dirigeant à Toulouse de la Financière du Capitole, un réseau de conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), ont de quoi séduire.
Comme son client, 700 000 à 800 000 épargnants français font confiance à des CGPI pour des actifs de l'ordre de 30 milliards d'euros. A les en croire, ils seraient plus dévoués aux clients, plus fidèles, plus performants et plus libres de leurs choix de placements que leurs homologues des réseaux bancaires. Mais que valent vraiment ces spécialistes qui gèrent près de 10 % de la collecte d'épargne (hors immobilier) en France ?
Argument n° 1 des conseillers indépendants : un service au client personnalisé et durable. A la lourde machinerie des réseaux bancaires ils opposent la disponibilité du petit artisan. Pour s'en assurer, mieux vaut évaluer plusieurs professionnels avant de choisir le sien, en tenant compte de leur réputation, de leur ancienneté, de leur sens de l'écoute, de leur réseau de partenaires (notaire, avocat, agent immobilier...). « La gestion de patrimoine est avant tout de la relation humaine, indique François Mollat du Jourdin, conseiller en gestion de fortune et administrateur du CNCIF, l'une des organisations de la profession (lire page 138). Le client doit se sentir à l'aise : on travaille ensemble pendant vingt, trente ou quarante ans. »
A contrario, les banques souffrent souvent d'un turnover important de leurs conseillers, et elles affichent en général un « seuil d'entrée » couperet pour la gestion privée (200 000 euros d'actifs pour les particuliers à BNP Paribas, par exemple). Le paysage des indépendants, lui, est plus varié. Certains spécialistes des grandes fortunes ne s'intéressent à vous qu'à partir du million d'euros. D'autres se contentent de dizaines de milliers d'euros à placer, surtout si vos perspectives sont prometteuses.
Selon une étude menée en 2005 par le cabinet TLB sur les actionnaires en France, le patrimoine financier moyen d'un client de CGPI se situe entre 75 000 et 100 000 euros, hors immobilier. 45 % des clients disposent de plus de 150 000 euros, moins de 10 % en ont moins de 30 000. Il y a donc de la place pour les « petits patrimoines ». Toutefois, « pour réaliser une véritable optimisation fiscale, juridique et financière de son patrimoine et s'y retrouver en termes de coûts, il faut au moins 500 000 euros, immobilier compris, estime Jean-Luc Delsol. En termes d'actifs financiers à gérer, c'est 50 000 à 100 000 euros au minimum. »
Premier point de passage obligé avec un indépendant : l'entretien gratuit. Si le courant passe, l'engagement est formalisé par une lettre de mission. « Le conseiller y définit les critères principaux du client : la rentabilité recherchée, le risque qu'il accepte, la disponibilité des actifs », précise Paul LaØs, président de la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP).
« Une fois la lettre signée, je rédige un rapport avec le diagnostic et la ou les stratégie(s) proposée(s), explique Jean-Louis Gagnadre, conseiller indépendant à Lyon. Notre quotidien : des gens qui ont un patrimoine, mais ne savent pas s'il est bien réparti ou comment le transférer à leur conjoint ou à leurs enfants. » Ce rapport, comme toute l'activité de conseil des CGPI, est rémunéré au temps passé, avec des honoraires libres (compter quelques centaines à quelques milliers d'euros par an). Le conseil peut porter sur des placements, mais aussi sur un changement de régime matrimonial, une donation... Le client peut déléguer toute la gestion de son épargne au CGPI, ou simplement se faire guider par ses conseils.
L'indépendance de gestion est l'autre atout que les CGPI opposent aux conseillers des grandes banques, censés être trop liés à leurs produits maison. Indépendance relative : ici comme ailleurs, l'assurance-vie arrive en tête des placements. Mais les CGPI ont une fierté : l'accès aux plates-formes ouvertes de fournisseurs de produits financiers comme Cardif, Axa, la Fédération continentale, Skandia... Ces « supermarchés » de l'épargne, accessibles par Internet, leur permettent de puiser dans des milliers de fonds de gestionnaires différents. « Nous proposons 400 supports en unités de compte et 4 en euros, que nous avons sélectionnés pour des rendements les plus performants possible », explique Zamila Azis, responsable du service partenaires de Skandia. « Via ces plates-formes, nous pouvons proposer un "panachage" au client par rapport à son profil de risque », explique Jean-Louis Gagnadre.
En général, un CGPI travaille avec une poignée de plates-formes et s'appuie sur une sélection de quelques dizaines de fonds. « J'en utilise une quarantaine, précise Jérémy Hassendorfer, ancien banquier, aujourd'hui gestionnaire de fortune à Alcyone. Je vais aussi souvent me servir dans les produits des petites sociétés de gestion, comme DNCA, la Financière de l'Echiquier, Richelieu, CCR Actions. »
Face aux réseaux bancaires, ils vantent leurs conseils personnalisés et leurs performances. Recommandations avant de leur confier votre patrimoine.
L'épargnant ne transfère pas ses actifs au conseiller : il ne signe pas de chèque en blanc ! Le CGPI ne sert que d'intermédiaire auprès des fournisseurs de produits, lesquels lui rétrocèdent une partie des frais payés par le client. « Les rétrocommissions représentent 90 à 95 % du revenu de la majorité des indépendants, estime François Mollat du Jourdin. Les honoraires ne comptent que pour 5 à 10 %. » Ce système alimente les critiques : les conseillers seraient influencés par le montant des commissions. Même si, selon Jean-Luc Delsol, « il y a à peine 8 % de différence entre les commissions les plus faibles et les plus élevées ».
Des placements plus avantageux
Sur le fond, la nature des placements varie-t-elle vraiment entre une banque et un conseiller indépendant ? Benoît Gensollen (BNP Paribas Banque privée) ne le croit pas : « En termes d'actifs, nos placements ne sont pas très différents. L'assurance-vie arrive en tête, avec une hausse du pourcentage investi en unités de compte. On trouve ensuite les portefeuilles de titres, avec une part d'OPCVM en augmentation sensible. De plus, l'une de nos filiales, FundQuest, est dédiée aux OPCVM externes à la banque, qui peuvent constituer jusqu'à 30 % d'un portefeuille de titres ou d'une assurance-vie. »
Selon Thierry Lebizay, directeur de l'institut d'études TLB, les indépendants se distinguent par le dynamisme des placements conseillés : « 62 % des clients de CGPI ont une assurance-vie en unités de compte, plus avantageuse qu'en euros, contre 42 % pour la moyenne des actionnaires. Même phénomène dans les placements monétaires, les FCPI et l'investissement locatif. La gestion est plus dynamique chez le CGPI que chez le banquier lambda. On retrouve cet esprit dans les grandes banques privées, mais leurs seuils d'entrée sont plus élevés, et elles sont plus rares en province. »
Au début des années 70, alors qu'il alignait les succès depuis ses débuts en 1966, Michel Polnareff s'est fait escroquer de plusieurs millions de francs par son homme de confiance. Le grand public a lui aussi connu son lot d'escroqueries au patrimoine, comme dans l'affaire Jacky Milési, cet affabulateur qui ruina des centaines d'épargnants dans les années 80.
« Il y a une quinzaine d'années, on pouvait s'installer juste en posant sa plaque », explique Paul Las, de la CIP (Chambre des indépendants du patrimoine). Il est vrai que la profession des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), récente, en est encore à se structurer. La création en 2003 du statut de conseiller en investissement financier (CIF) est la dernière étape en date de son évolution vers un cadre sécurisant.
Six associations habilitées
Fin 2006, tout conseiller indépendant devra être titulaire du nouveau statut de conseiller en investissement financier s'il veut exercer sa profession. Les conditions pour obtenir ce statut, entré en vigueur en avril 2005, vont du diplôme d'études juridiques ou économiques (ou expérience professionnelle d'au moins deux ans) à l'obligation d'être titulaire d'une assurance responsabilité civile professionnelle.
Le CIF doit également adhérer à l'une des six associations habilitées par l'Autorité des marchés financiers (AMF) à délivrer ce statut : CIP, CNCIF, Aacif, Anacofi, CCIF, CGPC. La première domine la profession avec plus de 1 500 CIF adhérents, d'autres n'en comptent que quelques dizaines. La liste des CIF est consultable sur le site www.amf-france.org.
Un examen aux normes ISO
Le statut de CIF apporte des garanties, mais son aspect parcellaire alimente les critiques. Car il ne concerne que les activités mobilières. L'immobilier ou l'assurance sont régis par d'autres textes. Les CGPI doivent donc cumuler plusieurs statuts. « Nos clients ont encore du mal à savoir exactement ce que nous faisons, déplore Paul LaØs. Nous préférerions bénéficier d'un statut global. » Claude Bensoussan, président de l'association CGPC, préfère faire la promotion du standard international de Certified Financial Planner (CFP), développé depuis trente ans, et qui compte 105 000 certifiés dans 20 pays. « Ils sont 1 650 en France, dont des indépendants, des conseillers de banque et d'assurance, des experts-comptables... qui acceptent de passer un examen national de certification. » Ce standard n'est ni un diplôme, ni un statut reconnu par l'Etat. En revanche, « il fait l'objet depuis 2006 d'une norme ISO du conseil en gestion de patrimoine ».
Volker Saux
Source :
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